La nature exacte de ce soutien est régie par l’Accord de Services Transitoires, conclu entre le vendeur et l’acheteur, et qui a généralement une durée comprise entre six et douze mois. Quiconque pense « Ce peu de soutien pour une si courte période, les parties s’entendront sûrement » – se trompe. Notre expérience montre qu’une période de transition réglementée, pendant laquelle l’entité cédée peut accéder aux services habituels aussi longtemps que nécessaire tout en établissant ses propres processus adaptés aux nouveaux défis et objectifs, est cruciale pour un démarrage réussi vers l’indépendance et évite des conflits chronophages et coûteux entre les parties. Quels sont donc les éléments à prendre en compte lors de l’élaboration d’un TSA réussi ?

1. Exhaustivité et niveau de détail

Un TSA réussi doit être exhaustif et décrire les services requis de manière aussi détaillée que nécessaire tout en restant aussi concis que possible. Dans le cas où le vendeur n’est pas une entreprise du secteur des services, il n’est souvent pas habitué à agir en tant que tel. Dans un esprit de négociation diplomatique, l’acheteur devrait en tenir compte et ne pas exiger un catalogue de services trop étendu.

La rédaction du TSA a lieu pendant la phase de due diligence. À ce stade, l’acheteur ne connaît pas encore tous les détails sur la cible, ce qui complique l’exigence d’exhaustivité dans la description des services. À ce stade, les parties pourraient convenir d’approches générales, comme par exemple que tous les services seront fournis « dans la même mesure et avec la même qualité que durant les douze derniers mois », et compléter ensuite le TSA avec les services explicitement requis.

De même, pendant la phase de due diligence, des règles strictes de confidentialité s’appliquent généralement et seul un petit groupe de personnes des deux côtés est informé. Selon le niveau hiérarchique et les connaissances techniques de l’équipe de négociation, ce groupe de personnes ne connaît souvent que peu de détails sur les processus opérationnels. Cela peut non seulement avoir un impact négatif sur l’élaboration du TSA, mais aussi affecter l’ensemble du business case si des informations pertinentes ne sont pas prises en compte par manque de connaissance. Pour contrer cela, nous recommandons d’impliquer dès le début un petit nombre de personnes sélectionnées des deux parties au niveau des départements spécialisés. Elles connaissent le mieux leurs processus et peuvent estimer, en fonction de la capacité d’intégration de leur département, quels services seront nécessaires et pour quelle durée de la part de l’entité cédante, avant que la reprise autonome ou l’intégration dans les services existants du groupe de l’acheteur puisse avoir lieu.

2. Durée et résiliation

Le contrat doit contenir des dispositions relatives à la durée et à la résiliation. Selon la structure de la transaction, les TSAs s’appliquent déjà à partir du moment de la signature, au plus tard à partir de la clôture (changement de contrôle / transfert juridique), ou du Jour 1. Leur durée est généralement comprise entre six et douze mois, en fonction de l’étendue et de la complexité du projet.

L’expérience montre que, lors d’une intégration, l’entité acquérante peut évaluer très tôt quels services peuvent être rapidement repris en interne et lesquels, en raison de leur complexité ou d’éventuelles dépendances, ne seront transférés que plus tard dans leurs propres opérations. Dans ce contexte, il s’est avéré particulièrement avantageux, notamment dans le domaine coûteux de l’IT, de structurer les différents services en lots pouvant être résiliés indépendamment les uns des autres. Si l’entité acquérante investit du temps ici et commence à réfléchir à la phase d’intégration suivante dès la phase de due diligence, des résultats optimisés en termes de coûts peuvent être obtenus. Naturellement, avec mesure et objectif, il s’agit de trouver un juste milieu entre des lots trop détaillés, qui entraînent des frais administratifs élevés lors de leur mise en œuvre et de leur facturation, et des blocs de services trop peu structurés, qui conduisent à des coûts supplémentaires inutiles.

3. Rémunération et modalités de paiement

Chaque prestation a son prix. Plus le montant et les conditions des paiements à effectuer sont clairement et précisément définis dans le TSA, plus le risque de différends ultérieurs entre les parties est faible. Dans tous les cas, le TSA devrait inclure le mode de facturation ainsi que les formalités de paiement. En ce qui concerne le montant des prix, il existe différents critères pour les fixer. Les prix que l’entité cédante a jusqu’à présent facturés en interne pour l’exploitation de la cible peuvent servir de base, ou des forfaits de services basés sur les prix courants du marché peuvent être fixés pour simplifier. Si les parties optent pour un modèle de lots de services comme décrit dans les sections précédentes, il est judicieux de déterminer les prix des différents lots en tenant compte des aspects suivants : complexité/effort pour fournir le service, durée prévue d’utilisation du service, ainsi que les dépendances vis-à-vis d’autres lots de services. Outre l’approche conventionnelle de facturation en fonction des services utilisés, il existe également des modèles de paiement qui prévoient de régler une partie des coûts au début et de verser les coûts restants à la fin d’une période TSA réussie comme prime pour l’entité cédante. Dans ce cas, des procédures de mise en œuvre accélérées, par exemple pour les activités autonomes, sont souvent bonifiées.

4. Examen juridique

Il est judicieux de faire examiner juridiquement le TSA, tout comme les autres documents contractuels, avant de l’soumettre aux négociations, et ce pour deux raisons : les cabinets spécialisés en M&A connaissent souvent déjà les parties juridiques impliquées des entreprises qui réalisent régulièrement des transactions et sont en mesure d’examiner et, le cas échéant, d’ajuster le TSA en termes de choix des formulations et de précision juridique des exigences avant même qu’il ne soit soumis à l’autre partie pour examen. De cette manière, la négociation est simplifiée. De plus, le cabinet s’assure que les formulations choisies tiendront en cas de litige entre les parties.

5. Conformité

Le TSA a été formulé, examiné, négocié et est maintenant signé par les deux parties contractantes. Penser que l’on peut maintenant cocher cette case et se consacrer à la réalisation des sujets « importants » de la transaction est malheureusement une erreur. Le TSA contient maintenant tous les facteurs décisifs pour le succès. Cependant, pour le mener réellement au succès, il est nécessaire d’assurer sa correcte application et son respect pendant la période convenue. Il est recommandé de nommer un responsable TSA de chaque côté du contrat, qui dirigera et évaluera le déroulement des services à fournir dès le début et qui échangeront régulièrement. Là encore, l’implication du niveau opérationnel ne doit pas être négligée, car il est en mesure de fournir des informations sur la qualité et l’état de la capacité d’intégration. En fonction de la relation entre les parties, il peut être utile à ce stade d’inclure des clauses explicites de garantie et de responsabilité dans le TSA.

Conclusion

Même si les négociations se déroulent harmonieusement et que la transaction est satisfaisante pour l’acheteur et le vendeur, les parties ont des intérêts opposés après la conclusion du contrat : le vendeur souhaite se séparer de la cible dès que possible et n’est pas motivé à y consacrer plus d’efforts, tandis que l’acheteur dépend encore des services du vendeur pendant une certaine période avant de pouvoir exploiter lui-même l’unité acquise. Le TSA sert à réguler ce conflit d’intérêts et constitue donc un élément fondamental d’une transaction de M&A ou de cession. Notre liste de contrôle montre qu’il n’y a finalement pas beaucoup de points à prendre en compte pour un TSA réussi. Comme souvent, le diable se cache dans les détails. C’est pourquoi nous recommandons de réfléchir d’autant plus soigneusement aux points mentionnés et d’y investir du temps, y compris en faisant appel à des conseils spécialisés.